Als Angestellter oder Selbstständiger gehören Verhandlungen und ein Geschick im Umgang mit Menschen zum Geschäftsleben einfach dazu. Doch das erfolgreiche Verhandeln ist nicht immer leicht und maßgeblich von dem Menschen vor dir abhängig. Daher solltest du dich stets auf deinen Verhandlungspartner vorbereiten und dir die richtige Strategie überlegen. Dann hast du gute Chancen, auch als Kleinunternehmer deine Verhandlungsziele zu erreichen. Um ein besseres Verständnis vom Verhandeln zu erlangen, solltest du die fünf Phasen jeder Verhandlung kennen und verstehen lernen.

1. Die Macht

Fast immer geht man davon aus, dass der Gegenüber mehr Macht als man selbst hat. Zuerst einmal sollte dir selber klar werden, dass es eine Täuschung ist, zu glauben, dass der andere dir gegenüber das Zepter in der Hand hält. Mach dich stärker, indem du starke Alternativen aufbaust und in die Verhandlung mit einem Plan B gehst. So machst du dich nicht abhängig und überzeugst mit Stärke. Solltest du keine Alternative oder nur eine sehr schwache aufbringen können, dann gibt es dennoch Optionen, wie du den Eindruck von Macht fundamental erhöhen kannst. Folgende Stichworte erzeugen ebenfalls den Eindruck von Macht:

• Knappheitseffekt
• Zeitlimit
• Kein Interesse zeigen
• Eine höhere Autorität hinter sich stellen

Denn je mächtiger du wahrgenommen wirst, desto weniger möchte dein Verhandlungspartner es sich mit dir verscherzen. Denn erst, wenn man den Eindruck erweckt, man sei mächtig und wichtig, fängt der gewünschte Partner an kooperativ zu werden und Deals vorzuschlagen, um den Gegenüber nicht endgültig zu verlieren.

2. Die Kommunikation

Bei einer erfolgreichen Verhandlung spielt das Thema Kommunikation eine sehr große Rolle. Es geht darum, eine Beziehung herzustellen und Informationen zu sammeln. Natürlich ist es nicht immer notwendig eine Beziehung herzustellen, doch es ist bewiesen, dass Menschen großzügiger zu Menschen sind, die sie mögen. Versuche also in Phase zwei “Die Kommunikation” eine Beziehung zu deinem Verhandlungspartner aufzubauen, indem du ihm schmeichelst, während du du selbst bleibst.

Während der Kommunikation solltest du herausfinden, welche die entscheidenden Informationen sind und wie du an diese herankommst. Dadurch, dass du eine Beziehung zu deinem Partner gegenüber aufgebaut hast, ist es durchaus möglich, dass dieser ein Schritt auf dich zu macht und Informationen preisgibt. Hierbei solltest du Fingerspitzengefühl beweisen und dein Gegenüber nicht einengen, ansonsten könnte sich dieser schnell wieder zurückziehen und auch seine Aussage revidieren.

Baust du erfolgreich eine Beziehung auf, fällt es dir automatisch leichter an die gewünschten Informationen zu kommen und mit einem besseren Ergebnis aus der Verhandlung zu gehen.

3. Win-Win Verhandeln

Das Win-Win Verhandeln, auch bekannt als das interessenbasierte Verhandeln, geht weg von festen Positionen, hin zu dahinterstehenden Interessen. Die Idee dahinter ist, dass am Ende der Verhandlung, durch einen intensiven Interessenaustausch, jeder das bekommt, womit er oder sie glücklich ist.

Zu dem Win-Win Verhandeln kommst du, indem du nicht mit bereits festgelegten Standpunkten in eine Verhandlung gehst, sondern im besten Fall mit einem großen Repertoire an Fragen. Gehe auf dein Gegenüber ein und frage ihn, was er überhaupt am Ende der Verhandlung für ein Ergebnis möchte. Während du mit verschiedenen Fragen Licht ins Dunkle bringst, solltest du gleichzeitig auch deine Interessen preisgeben.

Von einer guten Verhandlung kann man sprechen, wenn man gegenseitig voneinander profitiert und nicht über den Tisch gezogen wird. Wirtschaft bedeutet etwas zusammen schaffen, voneinander profitieren und zusammen wachsen. Preise und Zahlen werden oftmals in einer Verhandlung überschätzt, es geht in den meisten Fällen um noch viele weitere Faktoren, die einem wichtiger erscheinen als das Geld.

4. Die Taktiken

Es gibt bestimmte Mechanismen, die sich durch die Evolution in unsere Köpfer verankert haben. Beispielsweise das Prinzip der Fairness, welches uns Generation über Generation verfolgt und sich weiterentwickelt. Allerdings gibt es auch viele Mechanismen, die in unserem tiefsten Inneren fest verankert sind, die aber heute vielleicht uns im Weg stehen und uns aufhalten.

Bei den Taktiken geht es darum, zu verstehen welche fest verankerten Mechanismen positiv und welche negativ sind. Verschiedene Taktiken helfen einem dann, sich gegen diese negativen zu wehren oder die positiven für einen zu verwenden. Das Entgegenkommen ist hierbei ein gutes Beispiel für solche Mechanismen: Entwickle Taktiken, die dir zeigen, wie weit und wie schnell du deinem Vertragspartner entgegen kommen solltest. Wir alle geben etwas und erwarten gleichzeitig eine Gegenleistung.

Eine Vertragsverhandlung ist ein Geben und Nehmen, bei der die richtige Taktik eingesetzt werden sollte, um am Ende mehr herauszubekommen und seinem Ziel etwas näher zu sein. Mache dir im Voraus Gedanken, wie deine Taktiken aussehen sollten.

5. Closing

Wenn du die fünfte Phase, das Closing, erreicht hast, liegt die Diskussionsphase bereits hinter dir und es geht nun darum, die besprochene Sache zu besiegeln.
Die Closing Phase mag sehr schnell durchlaufen sein, jedoch passieren hier mit die meisten Fehler in einer Verhandlung.

Um diese vorzubeugen, solltest du dich zu jeder Zeit in der Verhandlung fragen, ob es jetzt noch Sinn macht, weiterzumachen oder nicht. Solltest du ein schlechtes Gefühl bei der ganzen Sache haben, setze ein Zeichen und beende die Verhandlung. Dadurch, dass man ungerne etwas aufgeben möchte, kann es passieren, dass man sich auf Deals einlässt, die einem überhaupt nicht zusprechen und man sich damit nicht identifizieren kann.

Diesen Fehler kannst du innerhalb der Closing Phase vorbeugen und für dich nutzen, denn auch dein Gegenüber verspürt den Zwang diese Verhandlung zu ende zu bringen. Überlege dir, wie du gegen dein Gefühl des Zwangs angehen kannst und wie du auf der anderen Seite diesen Zwang deines Verhandlungspartners für dich nutzen kannst.